编者按：市场营销攻坚工程，位列集团公司2025年工作会议确定的“四大攻坚工程”之首。为打好打赢市场营销攻坚战，推动集团公司全面完成由“生产型”向“经营型”转变，基本实现市场营销业务高质量发展，本报《理论与实践》版邀请相关单位负责同志，分析当前市场营销工作面临的形势和挑战，探讨如何全力抓好市场营销攻坚工程。敬请关注。

产销协同保障全产业链价值最大化

郭广海 东北销售公司执行董事、党委书记

□构建与一流企业相匹配的现代市场营销体系，持续提升市场营销能力和价值创造能力

□把攻坚重点放在资源地、管道沿线、消费规模大的市场，不断降低成本，增强核心竞争力

□瞄准当前民航产业发展提质升级的战略机遇期，全面参与航煤市场开发

受国内外多重因素影响，今年是国内成品油产业链迎来规模调整与结构转型的关键一年。新能源汽车销量持续增加，LNG和电动重卡对柴油重卡的替代加快，国内成品油需求下降，销售利润变薄。如何稳住市场份额，如何开拓市场，这是销售企业的必答题。作为大区公司，东北销售必须紧紧围绕服务保障全产业链整体价值最大化、产销协同一体化，把助力下游销售企业拓市场、稳份额作为市场营销攻坚的主要方向，把航煤扩销上量作为主攻目标，切实履行主责主业，完善营销策略，积极探寻最优解。

健全营销体系，提高攻坚质效。大区公司作为成品油产业链的枢纽，掌握着产、销、储、运环节第一手信息，必须构建与一流企业相匹配的现代市场营销体系，持续提升市场营销能力和价值创造能力。

一是抓观念转变。树立市场思维，剖析问题和不足，提出具有针对性和可操作性的思路举措，转变不合时宜的观念，从思维定式中走出来，从传统路径依赖中摆脱出来，为打好市场营销攻坚战统一思想，凝聚共识。

二是抓营销体系构建。建立大运量、多品种、广流向、多种运输方式相结合的市场营销格局，组建营销团队，强化对成品油消费的趋势性研究，借助专业机构力量打造算力中心，为上级决策提供实时量化参考依据，为产销企业提供市场预测数据和趋势结论，实现精准营销。

三是抓服务保障。重点在比服务质量、比运行效率、比便利程度上发力，主动深入产销企业，呈送月度产销形势分析报告，强化差异化营销和精益营销，加大高标号汽油、低凝点柴油等厚利产品推广力度，灵活应对市场变化，满足客户多元化需求。

一体统筹降费，赢得攻坚先机。降低物流成本是市场营销的重要策略之一。要把攻坚重点放在资源地、管道沿线、消费规模大的市场，不断降低成本，增强核心竞争力。

一是抓一体化运作。统筹公、铁、水、管四大运力，通过“代储”形式开展资源前置，芜湖、江阴、湖口油库跨区中转量同比增加。扩大沿江、沿海、沿管线仓储共享规模，构建炼销一体化内部资源缓冲受力区，合理安排共享库涨降，平抑产销矛盾。

二是抓“管道+”多式联运。以抚锦郑管道为中心，统筹沿线炼厂备货稳定性和其他运输方式的配货需求，探索研究东部地区管输资源直通郑长线，在郑州、武汉地区实现一体化联运，推动一二次整体运输成本硬下降。

三是抓公路主动配送业务。打造一站式配送“直通车”，利用省界油库开展跨区配送，在东部地区主要供应区域全面实现主动配送；探索最优路径、最优运量和最优运费，实现省际油库资源灵活调度，减少迂回运输里程，缩短单次配送周期，提高一次进站比例，助力产业链价值最大化。

深耕航煤市场，合力攻坚上量。把航煤上量作为检验大区公司市场营销攻坚成效的重要指标。瞄准当前民航产业发展提质升级的战略机遇期，全面参与航煤市场开发。

一是抓组织领导。制定航煤营销方案，成立航煤营销专班，制定区域航煤营销专项攻坚方案，分区域负责各省区航煤市场调研和开发工作。按照区域划分，建立领导班子包保机制，打破管理界限，通过攻坚比拼、一包到底，全力推进航煤营销策略落实。

二是抓产销联动。主要领导当好“首席航煤攻坚推销员”，每月到中航油、各航煤区域中心、炼化企业走访，协同攻坚营销中的难点、重点和堵塞点。优化“一企一策”“一场（机场）一策”航煤营销方案，在供应渠道稳定性、物流配送精准性和经济效益最优性等方面持续发力。

三是抓内部考核激励。发挥考核“指挥棒”作用，围绕航煤月度计划完成、销售增长、市场份额等进行考核，每月初将销售目标分解至航煤业务单元和9个区域航煤营销中心，月底结合目标完成情况进行考核兑现，激发航煤营销的活力动力。

内拓外展并举 深化全员市场营销

张赫 大庆钻探工程有限公司 董事长、党委书记

□明确守牢松辽盆地主战场、规模拓展国内外部市场、巩固扩大海外市场领域“三足鼎立”的市场发展格局

□总结推广自主经营总包、一体化大包、技术服务等市场化商业模式，为甲方提供“一揽子”解决方案和“菜单式”服务

建设世界一流企业，必须坚持开放包容的思想，积极融入共建“一带一路”大格局和国家“走出去”战略。在这条路上，大庆钻探以落实集团公司创新、资源、市场、国际化、绿色低碳五大发展战略为立足点，以集团公司市场营销攻坚工程为着力点，以全员市场营销为突破点，立足“松辽盆地主战场、国内外部市场、海外市场”三个市场谋篇布局，统筹推进系统内和系统外两个市场突破，持续提升价值创造能力，以重塑铁人队伍荣光的崭新业绩，助力集团公司高质量发展。

用思想大解放，谋划市场营销大发展。思想是一切行动的先导，集团公司连续6年开展“转观念”系列主题教育活动，就是着力从思想引领入手，引导广大干部员工坚定不移听党话、跟党走，迸发出岗位建功、创新创效的新活力。当下的大庆钻探，“转观念”尤为重要。公司系统开展“转观念、学铁人、勇突破、塑荣光”主题教育实践活动，牢固树立“甲方的需求就是我们的追求”市场理念，勇敢走出去、坚定走进去、智慧走上去，用行动担当起能源安全“五个革命”“四精管理”和“一体两面”的责任使命。公司立足“两个大局”，正确审视国际局势变化、能源供给侧结构性调整、绿色低碳发展变革和油气勘探开发要求，以系统思维谋划了“走出去”发展规划，明确了守牢松辽盆地主战场、规模拓展国内外部市场、巩固扩大海外市场领域“三足鼎立”的市场发展格局。树立大市场思维，完善工程技术全产业链条，深化全员市场营销行动，主动走出“温室”，进一步锻炼队伍提能力、同台竞技上水平、挑战纪录立标杆、以外补内求发展，提升工程技术服务能力。

用管理大提升，筑牢市场营销厚根基。大庆钻探致力于治理体系和治理能力现代化建设，认真贯彻落实集团公司党组《关于进一步全面深化改革、加快建设世界一流企业的意见》部署，强化顶层设计，深化三项制度改革，坚持合规管理和风险管控并行，坚持放管结合并重，先后制修订各类制度235项，建立党管干部、党管人才与市场化契约化相协调的机制，推出“1+4+N”人才强企工程，构建了“1+4”市场化经营机制，建立国内外部市场和海外市场激励制度，谋划了内部市场交易机制，传导经营压力，促进资源高效流动。以市场需求为导向，加快从“传统业务”向“商业模式”转变，积极实践新型井工程、大工厂化作业、地质工程一体化模式，聚焦新区低效储量经济动用、老区剩余资源高效挖潜，总结推广自主经营总包、一体化大包、技术服务等市场化商业模式，为甲方提供“一揽子”解决方案和“菜单式”服务。大庆宋深9H、金251和新疆二中区总包项目实现了高质量开发，探索了油气田企业高效勘探、效益开发和钻探企业量效齐增、质效并举的高质量协同发展新路径。进一步优化市场结构，持续扩大高端、高附加值业务占比，提高市场营销的含金量、含新量和含绿量。

用行动大实践，绘制市场营销新版图。实干成就未来。大庆钻探持续加强全员作风建设，以优良作风凝聚起干事创业的强大合力。弘扬“四千”精神，人人争当“四通”干部，大庆钻探主要领导先后拜访30多个国内外甲方单位，充分发挥市场正向拉动作用，主动参与油气田企业开发方案编制，激活增长动能。以新领域开拓、新业务孵化、新模式构建、新业态融合驱动市场营销高质量发展，实施“区域深耕+全球拓展”双轮驱动。今年一季度，公司先后创出数十项生产纪录，收到甲方表扬信41封，国内市场签约额同比增长105%，先后闯入川渝、陕西等10省市15个外部市场，其中5个是非中国石油项目；国际市场签约额完成年度指标的53.6%，续签沙特贝克休斯钻井日费项目，开发了蒙古国项目10区块等非中国石油市场，市场营销呈现稳中向好、优化提升的发展态势。同时，树牢“没有效益的进尺一米都不要”理念，开展项目制运行和以单井结算机制为主的阿米巴经营管理，做好“事前算盈”“事中干盈”“事后报盈”，国内外项目管理水平和创效盈利能力持续增强。大庆钻探依靠优质服务取信甲方、赢得尊重、叫响品牌，市场营销攻坚工程向纵深推进。

“三字诀”赋能市场营销攻坚突围

刘庆松 天然气销售山东公司 执行董事、党委书记

□把满足客户需求作为市场营销的出发点和落脚点，用好竞争态势、客户分布、管道布局“三张图”，加快推进现代市场营销体系建设，着力提升服务增值创效能力、产业链后路保障能力和能源转型支持能力

□打造天然气和新能源两大业务链、价值链，着力培育未来战略支撑点和效益增长极，积极构建“风光气电”多元融合模式

当前，全球天然气市场呈现宽松预期，国内天然气市场整体平衡、区域性时段性宽松，影响天然气供需的因素更加多元，市场复杂性明显增加。着眼山东，天然气市场保持稳健发展态势，但需求增速放缓，呈现峰谷差扩大、发电用气需求宽幅波动等新常态，给统筹保供增效双重目标带来更大挑战。山东地区作为北方冬季保供重点区域，农村煤改气用户多达430万户。天然气销售山东公司在采暖季承担山东省民生保供气量的50%以上，极端天气下民生用气单日波动量最高接近1000万立方米，保供责任十分重大。同时，山东地区管网发达，省内城燃企业近400家，且资源供应多元化，管道气市场受LNG冲击影响较大，市场竞争激烈，传统市场巩固及新市场开发均步入攻坚期。

针对市场供求关系特点，天然气销售山东公司认真落实集团公司部署要求，转变观念、统一思想、集中行动，以保供增效为主线，以市场营销攻坚工程为抓手，把满足客户需求作为市场营销的出发点和落脚点，用好竞争态势、客户分布、管道布局“三张图”，加快推进现代市场营销体系建设，着力提升服务增值创效能力、产业链后路保障能力和能源转型支持能力，以“三字诀”赋能市场营销攻坚突围，在市场竞争的“红海”中强筋壮骨，扛牢能源供应保障“顶梁柱”责任。

“稳”字当头，攻守协同、挂图作战，市场份额稳中增大。扛稳主体责任，巩固传统优势市场。统筹资源安排，完善销售应急预案，优先保障“大民生”气量，确保人民群众安全温暖过冬、清凉度夏。发挥支线带动作用，依托沧淄线等自有支线，统筹管网整体规划、布局和建设，提高沿线自有终端市场竞争力。在市场占有率高地和自有支线项下坚持不懈培育忠诚优质客户，靠前服务、提前对接，对标竞争性资源，优化营销策略，满足存量、谋求增量，巩固后方大本营。

把准资源流向，主攻沿海洼地高端市场。依托国网管线拓边开发，大力拓展沿海新市场新客户；突破其他资源优势传统市场壁垒，畅通销路；加大调峰客户开发力度，优化泰安工厂生产运行；探索海上LNG加注项目和特气销售，在市场容量储备上扩大保畅的需求空间，实现有效益的规模。

“进”字发力，产业协同、深度融合，资源供给优化延伸。强化市场研判，精准调整营销方案。助力省内工业振兴和转型升级，开展41大类工业门类全产业链研究。建立天然气在工业产业链中的消费模型，探索优化价格机制及“一企一策”“一行业一策”直供客户营销策略。

靶向开发市场，优化能源保障方案。紧盯国土空间、城镇体系、产业布局等各类规划，研究省内重点用能行业的替代方案，实现煤、电等替代能源互补，为工业生产提供全方位的能源保障方案。紧盯高价值区域，依托合同签订，优化资源流向，实现有规模的效益。

精益客户服务，提升价值创造能力。常态化长效化开展客户交流活动，及时、有力响应客户诉求，提供一体化全流程、一站式综合能源解决方案，真情为客户创造价值。深化客户分级分类管理，细化销量、价格、边际成本等分析颗粒，实现客户精准画像。建强客户经理队伍，以专业化服务增强客户黏性。持续优化“昆仑慧享+公众号平台”运营管理，充分发挥燃气和增值业务的协同效应，着力打造“互联网+综合能源+生活”多业态生活圈。

“转”字破局，双链协同、畅通后路，能源发展转型升级。实现销售二次增值。跟踪省内气电项目发展，以资本合作模式实现2至3个电厂的常态化稳定供应；紧盯省内规划的100亿立方米规模“煤改”项目，布局区县级分布式能源替代方案，以“冷热电”综合供应模式实现天然气销售二次增值，稳步推进有质量的转型。

开辟“第二增长曲线”。打造天然气和新能源两大业务链、价值链，着力培育未来战略支撑点和效益增长极，积极构建“风光气电”多元融合模式。主动对接山东新能源发展规划，争取系统内外政策支持，统筹“资源带动、投资拉动、业务联动、市场驱动”的有效路径，全力获取新能源指标。推广天然气与新能源综合利用方案，降低综合用能成本，打造区域化、立体化、多元化的企地能源供应格局，实现由单一燃气企业向综合能源服务商转型发展。

好书推荐》》》

如何低成本实现私域用户持续复购

在流量红利几乎消失殆尽的当下，公域流量的变现难度逐步加大。于是，在广告预算缩紧的前提下，构建自留地，挖掘老用户更多的价值成了企业的共识，私域流量强势崛起。

私域流量是指企业可以自由利用，无须付费，又能随时触达，被沉淀在自有APP、公众号、个人微信、微信群等相对私密渠道的用户集群。私域流量的特点是自由免费、反复利用、可随时触达。

但是，构建私域流量池只是一个开始。将用户引入流量池后，如何运营，如何筛选培养，促成用户多次复购和升级，打造一批具有高品牌忠诚度的超级用户，进而为企业创造更多价值，才是企业在私域浪潮中脱颖而出的制胜关键。

《超级用户增长：低成本实现私域用户持续复购》一书主要介绍如何搭建私域营销的完整闭环，实现低成本爆发式增长。

上篇：私域流量的兴起

1.私域流量是未来企业发展的必经之路

中国流量红利的消失：三个数据读懂市场现状

企业市场竞争环境的剧变

私域流量是市场发展的必然出口

2.新手企业如何布局私域流量

企业布局私域流量前的准备

熟悉私域流量运营闭环流程

选择合适的运营管理模式

建立专业的团队架构

中篇：从公域到私域的运营五步法则

3.品牌IP化——打造企业的专属IP形象

何为品牌IP

品牌IP的价值

成功品牌IP的特质

绘制企业IP自画像

4.连接——让更多用户主动加入

谁应该优先进入私域流量池

活用场景化思维提升用户的关注度

全渠道吸引用户加入私域流量池

5.促活——不断增加用户信任

促活用户的前提与方法

如何通过内容运营促活用户

如何借助互动促活用户

如何通过活动运营促活用户

如何打造活跃的社群

6.分层——实现用户的精细化运营

为什么要做用户分层

借助RFM模型划分用户等级

建立用户消费标签模型

有效获取用户的标签信息

7.复购——让用户持续成交

揭秘复购的公式

私域中的五种复购场景

创造私域复购的五种方法

下篇：在私域中打造超级用户

8.认识企业超级用户

什么是超级用户

超级用户的四大消费特点

超级用户背后的商业原理

从流量思维到超级用户思维

9.找到潜在超级用户

哪些企业适合培养超级用户

如何让企业变得适合培养超级用户

一个超级用户的进化路径

抓住潜在的超级用户

10.培养企业超级用户

制定企业超级用户战略

遵循企业发展超级用户的四个阶段

用复购加速超级用户进化

11.筛选企业超级用户

付费会员制：筛选超级用户的主要方式

数字化虚拟产品企业如何设计超级用户权益

零售产品企业如何设计超级用户权益

平台商超类企业如何设计超级用户权益

12.运营维护企业超级用户

超级用户运营的基础

贯穿始终的四项运维工作

如何承载和管理超级用户

超级用户运营的考量指标

让超级用户带来新用户

来源：《超级用户增长：低成本实现私域用户持续复购》，晏涛著，中国友谊出版有限公司出版